Management de fichier de prospection

En prospection commerciale le fichier client est un élément clé que ce soit en BtoB ou en BtoC c’est la base de données et sa qualité qui détermineront en premier lieu la réussite de la campagne de prospection.
Comment obtenir une base de données de qualité ? Doit-on acheter, louer ou constituer soi-même son fichier client ?
Dans cet article nous allons aborder comment faire efficacement le management de fichier de prospection.

Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?

Une base de données prospection ou plus communément un fichier de prospection est une liste de prospects. Un client potentiel (prospect) autrement dit une personne susceptible d’être intéressée par vos produits ou services mais n’ayant jusqu’à présent pas réalisé d’achat chez vous.
Pour votre entreprise ce fichier est vital car sans lui vous n’aurez aucun contact donc le management de fichier de prospection est très important pour votre entreprise.

Management de fichier de prospection

–Acheter un fichier ou le bâtir vous-même ?
constituer vous-même votre fichier de prospection à partir des informations dont vous disposes en interne serait parfait : (contacts pris lors de salons, formulaires web, inscriptions aux webinaires…)
de multiples sources existent pour collecter ces informations en toute légalité.
Par la suite vous pouvez enrichir votre liste de prospects en faisant des achats de fichiers de qualité sur des cibles bien particulières.
Vous devez construire votre action de développement commercial avec précision.

Maintenez des données de qualité 

afin que votre base de données soit opérationnelle, il est important de faire attention à la qualité des données collectées, en effet un contact erroné, un mauvais numéro de téléphone ou une mauvaise adresse mail font perdre beaucoup de temps en phase d’action. La qualité des sources est un point très important à vérifier avant d’investir dans un listing couteux. Idem pour les contacts provenant d’un formulaire à remplir sur le site.
Afin que le management de fichier de prospection soit au top il est important de faire preuve de rigueur pour insérer les champs nécessaires  sans superflu car la pertinence de votre fichier est en jeu.
Quelles informations doit comporter votre fichier de prospection ?

*Tout d’abord des données simples, mais utiles, qui vous permettent de prendre contact :
-Nom du client
-Adresse, téléphone, mail
-Nom du contact et coordonnées

*par la suite d’autres informations de qualification
-Chiffre d’affaire de l’entreprise
-Effectif
-Potentiel immédiat
-Comptes à suivre

*et enfin des données d’action
– Historique des appels
-Historique des rencontres….

il existe différents outils afin de générer vous-même votre fichier de prospection bien ciblé, de classer chaque contact dans une catégorie bien spécifique afin d’en faire un client ou un futur client. Aujourd’hui la plupart des entreprises privilégient l’utilisation de CRM pour le management de leur fichier de prospection. Qu’il soit gratuit ou payant cet outil sera d’une grande utilité dans la gestion de votre base de données client.

En résumé
-assurez-vous de la qualité de vos données
-mettez à jours vos fichiers de prospection régulièrement
-qualifiez les données dont vous disposez
-travaillez sur la profondeur de l’information et récoltez le maximum d’informations pour être en mesure de segmenter vos prospects
-assurez-vous d’obtenir un fichier en conformité avec la législation

le respect de ces 5 points primordiaux vous permettra de vous démarquer de la plupart de vos concurrents. Le bon management de fichier de prospection passe aussi par la mise à jour des données dont vous disposez car un fichier de prospection doit constamment être en mouvement.