Externaliser sa prospection BtoB - Suzali Conseil

Externaliser sa prospection BtoB

De plus en plus de PME commencent à délocaliser leur prospection BtoB. Par manque de temps et afin de former leurs effectifs aux spécificités de cette activité permettant de toucher des prospects de façon ciblée et pertinente, du coup externaliser sa prospection permet d’avoir une parfaite maitrise sur le temps dédié à l’activité, mais aussi permettre à votre effectif de se focaliser sur le plus important : LA VENTE. Nous allons à travers cet article voir pourquoi, et surtout comment externaliser sa prospection BtoB efficacement.

Pourquoi externaliser sa prospection BtoB ?

Aujourd’hui plus de la moitié des entreprises ne forment pas leurs commerciaux aux spécificités de la prospection commerciale ce qui influe négativement sur les objectifs de prises de rendez-vous, ajoutons à cela que le manque de temps pénalise la plupart des PME qui n’arrivent pas à effectuer une prospection en bonne et due forme sachant que cette tâche n’est pas des plus aisées et cette dernière exige que le commercial aménage des créneaux horaires réguliers exclusivement dédiés à cette tâche.

Alléger le commercial et le focaliser uniquement sur la vente

N’ayant pas toujours la maitrise de l’ensemble des techniques, des procédés et des outils permettant une prospection efficace d’un côté et sachant que la prospection sortante génère plus de la moitié des rendez-vous commerciaux : la plupart des PME se voient donc dans la nécessité de consacrer plus de temps et d’user des outils les plus innovants dans le but d’effectuer une prospection commerciale des plus réussies.
Externaliser sa prospection est donc le moyen le plus efficace permettant une maitrise du temps et une assurance que l’activité essentielle qui est la prospection commerciale s’effectue efficacement ce qui permettra à la vente d’avoir lieu.

Que signifie externaliser sa prospection et comment le faire efficacement ?

Également appelée outsourcing, l’externalisation d’un service vers un prestataire extérieur peut être un élément très compétitif pour n’importe quelle société.
À la différence de la sous-traitance l’externalisation permet à la société de rester en charge des actions de pilotage. C’est pourquoi la préparation ainsi que le suivi de l’externalisation de votre prospection B to B ainsi que son suivi est primordiale.

LA Préparation de la stratégie de l’externalisation de votre prospection

Externaliser sa prospection B to B n’est pas sans conséquences, cette dernière doit faire l’objet d’une réflexion très poussée et d’une étude minutieuse, car autant elle peut être bénéfique à votre entreprise et à votre effectif, autant elle peut avoir un impact contre-productif voire négatif sur votre chiffre d’affaires.

Les principales questions pour préparer votre stratégie de marketing sont les suivantes :
pourquoi externaliser ? s’agit-il d’un service qualitatif avec un meilleur accompagnement du lead ou d’une campagne de masse ?
Quelles actions et quels services externaliser ? Doit-on externaliser l’ensemble de la prospection téléphonique ou simplement la réalisation d’un fichier client et la collecte de données uniquement ?

Il existe aujourd’hui des entreprises spécialisées en consulting/marketing qui vous guideront à élaborer une stratégie de prospection adéquate en vous apportant tous les conseils dont vous aurez besoin. De plus elles mettront à votre disposition tous les outils nécessaires (logiciel de relation client, CRM….) ainsi que des bases de données complètes et mises à jour contenant les décideurs s’entreprises pour les divers secteurs d’activités.

L’organisation du processus d’externalisation avec un prestataire extérieur

il est indispensable avant toute chose d’établir un cahier des charges pour formaliser votre demande et vous aider à choisir votre partenaire, de plus c’est le document de référence sur lequel les deux parties se reposent durant la prestation de service, il est impératif qu’il contienne l’ensemble des informations suivantes :

Un descriptif complet du service externalisé ;
l’ensemble des missions attendues de la part du prestataire ;
la définition claire des rôles et actions de chaque partie ;
vos exigences de qualité de service (avec des critères objectifs et mesurables) ;
les délais de mise en œuvre ;
une clause de réversibilité contractualisant les conditions de rupture du contrat en cas de service insuffisant ;
une obligation de résultat.

L’organisation du suivi commercial 

Une prospection téléphonique B to B réussie, surtout si cette dernière est externalisée ne signifie pas forcément que des ventes aboutiront. C’est la raison pour laquelle il est impératif de mettre en place un suivi commercial spécifique. En effet, suite à la prospection vous aller récupérer des leads enclins à l’achat, mais il ne faut en aucun cas omettre que ces clients potentiels ne connaissent rien sur vous et vous aussi, du coup la mise en place d’une transmission d’informations est primordiale.

Bien choisir son partenaire de service

Choisir d’externaliser sa prospection implique de faire confiance et de se reposer sur une autre entité. Ce choix impactera votre image de marque, de manière positive ou négative surtout en BtoB sachant que c’est le domaine ou le bouche-à-oreille est très important.
Si le critère financier est important il ne doit pas être le seul dans votre décision.
Voici quelques conseils à prendre à prendre en compte avant la prise de votre décision :

Les éléments les plus importants pour une externalisation efficace

-le cahier des charges permettant de sélectionner les entreprises qui seront en mesure de prendre en charge l’intégralité de vos demandes.
-les références client : n’hésitez surtout pas à demander aux prestataires leurs retours d’expérience.
-les réseaux sociaux sont aussi un excellent moyen pour recueillir les impressions et les avis.
-une visite des locaux si possible ainsi que les valeurs de l’entreprise qui doivent rentrer en résonance avec les vôtres notamment le sens de la relation client.
Tout ceci garantira que le service correspondra à vos attentes.


Au final


Externaliser sa prospection BtoB est très important afin de reposer son effectif et lui permettre de se focaliser uniquement sur la vente surtout si l’effectif n’a pas été formé pour la prospection, toutefois il est primordial d’établir des critères de sélection selon un cahier des charges, de choisir son ou ses partenaires et de prendre en charge le pilotage de l’opération afin de garantir une prospection en bonne et due forme, permettant la génération de leads de qualité.

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