Tout le monde s’entend sur l’indispensabilité du processus de développement commercial pour toutes les entreprises. Permettant à la fois d’assurer la stabilité et la croissance des ventes dans le temps. Pour ce faire le dirigeant doit définir une stratégie  commerciale fixant les objectifs à atteindre ainsi que les outils et les moyens pour.

Que ce soit en btob ou en btoc il est nécessaire d’établir une démarche de développement commercial performante. Même si le processus diffère entre les deux : ce n’est pas le même processus lorsqu’on vise un consommateur ou un professionnel. En effet, en B2B le parcours d’achat est plus long et basé davantage sur la confiance.
voici dans cet article quelques conseils en développement BtoB .

Quelle est l’importance du développement BtoB ?

On nomme développement commercial l’ensemble des stratégies et  des outils mis en place dans le but de faire grandir une entreprise dans tous les sens du terme : chiffre d’affaires, notoriété, parts de marché, visibilité et salariés. 

Sans une stratégie d’augmentation des ventes, aucune entreprise ne peut perdurer dans le temps. En effet, si les ventes venaient à s’effondrer, c’est la faillite ! Le principe du développement  BtoB est donc de définir une stratégie et un plan d’action commercial cohérents avec les ressources afin d’assurer la pérennité de l’entreprise sur le long terme. 

les étapes de la mise en place du processus de développement commercial sont les suivantes:

1. Définir une stratégie commerciale complète comprenant :
   les orientations
    les objectifs à atteindre
    les allocations de ressources…..
2. Établir un plan d’action commercial /une feuille de route pour atteindre les objectifs.
3. Former les commerciaux aux outils et aux logiciels.
4. Mesurer et ajuster tout au long du cycle de vente.

Ces étapes sont similaires en BtoB et en BtoC. Meme si une différence s’opère  dans la mise en œuvre des actions.


Le Développement Commercial BtoB vs BtoC, qu’est-ce que ça change ? 

Quelle est la différence entre B2B ou B2C ?

Le processus de vente n’est pas le même puisqu’en BtoC, votre offre s’adresse au grand public. Le consommateur étant l’unique acteur de l’achat, depuis la prise d’informations jusqu’à la transaction. Les techniques marketing jouent davantage sur l’achat d’impulsion. Ainsi, la démarche de Brand content où l’on met en avant sa marque grâce à des visuels attractifs, dans le but de capter l’attention, est efficace. Le but est de convertir un lead en client en jouant la carte de l’émotionnel. 
Pour le marché BtoB, ce n’est pas le même métier. On cherche plus à instaurer une relation de confiance entre professionnels. Les enjeux et les besoins sont différents puisque la vente constitue un investissement pour une entreprise (et non une consommation pour un particulier).

Prospection BtoB : un processus de vente plus long et complexe 

• dépendant de plusieurs personnes faisant partie des différents services au sein de l’entreprise le processus de vente est plus long
  
  beaucoup  d’entreprises préfèrent externaliser afin de gagner du temps et rendre les choses plus simples.
  En prospection BtoB, il faut jouer sur plusieurs leviers :
  
  Le content marketing :
  à travers différents visuels sur votre site (de type article, portfolio, etc.) ou sur vos réseaux sociaux, vous augmentez votre visibilité auprès de potentiels leads, en mettant à leur disposition du contenu gratuit apportant une véritable valeur.
• L’humain :
  se trouvant véritablement au cœur des projets de vente en BtoB. les échanges peuvent Établir une relation de confiance est un savoir-faire essentiel dans ce contexte d’investissement financier.

Les entreprises BtoB ne peuvent se contenter de jouer sur l’émotionnel afin de trouver de nouveaux clients. deux éléments à prendre en compte :

1. Les motivations d’achat du prospect : l’augmentation du chiffre d’affaires et l’amélioration de la productivité. 
2. Le niveau de confiance que l’autre à envers vous.

Votre but est donc de proposer des solutions aux problématiques précises que rencontre votre prospect, ainsi que de créer une relation de confiance avec lui.
Conseils en développement BtoB

La mise en place d’une stratégie commerciale efficace 

-Fixer des objectifs de vente 

Commencez par réaliser une étude de marché.
Analysez vos concurrents : leurs positionnements en termes de tarifs, qualité de prestations, moyens utilisés pour promouvoir leurs marques et visibilité.
Passez à l’attaque : en définissant vos propres objectifs. C’est le point de départ dans la mise en place de votre plan d’action commercial.
Les objectifs sont des repères à atteindre et idéalement, à dépasser.
Sans eux, l’essence même de votre déploiement commercial n’a pas de sens. De plus cela apporte une motivation supplémentaire car généralement, qui dit atteinte d’objectif, dit prime ! 
Les indicateurs qui permettent de définir des objectifs performants. En  général, il s’agit du chiffre d’affaires réalisé l’année précédente, le taux de satisfaction de la clientèle, le taux de fidélité. Mettre en œuvre d’un système de mesure vous assurera de garder le cap. N’attendez pas la fin de l’année pour ajuster les actions si besoin.

Il existe d’autres méthodes à mettre en place et à suivre selon vos objectifs

-La méthode SMART :  

Permettant de définir des objectifs adaptés à chacun, afin qu’ils soient davantage réalisables. Avec la méthode SMART, chaque objectif doit être :

• Spécifique ;
• Mesurable ;
• Atteignable ;
• Réaliste ;
• Temporel.

-La méthode OKR, miser sur le collectif pour atteindre ses objectifs

OKR signifie objectives and keys reshgjuults c’est-à-dire, objectifs par résultats clés. Cette méthode permet d’animer et de manager les équipes. 
Le chargé du déploiement commercial peut définir des sous-objectifs pour contribuer à atteindre le but final par palier

La méthode OKR se base sur 3 grands piliers : 

• Objectif : c’est l’aboutissement final. Il doit être ambitieux mais toujours réalisable.
• Résultat clé : il s’agit de l’indicateur de performance. Il permet de savoir si votre but final est atteint. 
• Initiative : c’est l’ensemble des choix et des stratégies que vous mettez en place dans votre processus de vente pour atteindre votre objectif. Par exemple, vous misez sur la prospection directe ou indirecte : envoi de flyers, promotion sur les réseaux sociaux, cold emailing … Toutes les actions à mener dans le cadre de votre plan de prospection.

Fidélisation de sa clientèle B2B

Un programme de fidélité pour garder ses clients est l’un des meilleurs conseils en développement BtoB

Lorsque vous trouvez de nouveaux clients, mettre en place un programme de fidélité est nécessaire pour les garder. 

Soyez un véritable partenaire de business auprès de vos clients. Proposez-leur un service d’accompagnement offert ! Cela permettra d’entretenir un lien, d’établir une confiance solide et de faire perdurer votre collaboration. 

Ne négligez pas le niveau de qualité de vos services, un client qui a vécu une expérience positive avec votre agence :

• est toujours plus enclin à recommencer (vous le fidélisez),
• et à donner un avis favorable (vous avez des recommandations).

Plus classique, un programme de fidélité est toujours une valeur sûre pour assurer votre croissance. Cela peut se faire lors du premier achat du client, c’est-à-dire que celui-ci reçoit une remise sur sa prochaine transaction.

Pour fidéliser sa clientèle en BtoB, il est nécessaire d’entretenir la relation client et d’établir un lien privilégié entre vous. Pour cela, assurer la formation de l’équipe commerciale et s’équiper d’un outil CRM sont d’excellents choix.

Conclusion :

Le développement commercial est indispensable à chaque entreprise pour perdurer dans le temps. Voici les idées à retenir pour les professionnels du BtoB :

• Gardez à l’esprit que le client BtoB a besoin d’une réelle confiance avant de s’engager avec vous. L’achat n’est pas basé sur les sentiments, mais plutôt sur la confiance ainsi que sur la réflexion.
• Fixez-vous des objectifs commerciaux ambitieux mais réalisables en utilisant la méthode SMART. Afin que chaque membre de l’entreprise se mobilise et que les résultats soient positifs, appliquez la méthode OKR !
• Mettez en place des stratégies marketing : l’inbound et l’outbound marketing (que nous aborderons plus en détail dans un autre article) sont une excellente combinaison entre la promotion de votre entreprise, et sa valorisation  
  Fidélisez votre clientèle à l’aide de programmes de fidélité qui apportent une satisfaction supplémentaire au client.
• Investissez dans des formations pour votre force de vente (savoir-être, savoir-faire, logiciels, etc.)
• Utilisez des outils comme un CRM pour centraliser les informations clés et prendre soin de la relation client.
  
• N’hésitez pas à demander des conseils en développement BtoB à des consultants spécialisés ou à des agences dédiées au développement commercial telle que SUZALI CONSEIL.

Les stratégies et conseils en développement BtoB / BtoC sont nombreuses mais leur but reste le même : propulser l’entreprise et booster ses performances. Pour définir celle qui correspond le mieux à vos attentes, prenez en compte votre objectif principal et les moyens que vous possédez pour l’atteindre. La vente additionnelle, le marché de niches, élargir ou restreindre ses prestations, miser sur les gros volumes ou encore approcher les grands comptes. Toutes sont des stratégies commerciales efficaces.