Prospection BtoB

Considérée comme étant une activité complète et répondant à de nombreuses règles, telles que la mise en place d’un plan de prospection les canaux et les outils utilisés … pour en faire un levier efficace dans le développement de votre chiffre d’affaire la prospection btob est l’essence même de toute activité visant à augmenter votre chiffre d’affaire et votre clientèle.

Mais comment faire DE LA PROSPECTION BTOB une activité réussie qui permettra d’atteindre ses objectifs ?

 Il faudrait tout d’abord élaborer un plan d’action, considéré comme la priorité pour une prospection btob efficace et qui consiste à :
segmenter son marché, définir sa cible, Dimensionner son action, Choisir son argumentation en personnalisant ses textes et ses accroches, définir les moyens humains, les canaux et les outils….

Pour que la prospection btob se fasse en bonne et due forme et puisse correspondre aux besoins du client.

cela dit d’autres paramètres sont indispensables pour une prospection btob efficace.

Où ET COMMENT PROSPECTER

-LA TELEPROSPECTION

A la fois l’outil le plus ancien ainsi que le plus usé pour la plupart des échanges commerciaux. Ce dernier est sans doute le canal le plus indispensable pour une prospection btob . Toutefois l’efficacité d’une prospection btob repose sur une bonne préparation : une cible joignable une argumentation souple et percutante à la fois des plages horaires spécifique et un outil de gestion des taches et des relances.

-LE WEB

L’e-mail personnalisé et les campagnes d’e-mailing
considéré comme un moyen peu couteux, efficace surtout pour établir un premier contact avec le prospect mais ce moyen reste toutefois insuffisant pour une bonne prospection btob efficace même si l’illusion d’atteindre un très grand nombre de prospect en un temps record est là.
Un mix entre la campagne d’e-mailing+ le mail personnalisé suivi de relances téléphoniques est bien plus utile.

-LE WEBINAIRE

L’un des moyens les plus intelligents de prendre contact avec des prospects dont le principe est simple : réaliser une présentation en direct auprès de ces derniers  qui sont connectés via leurs ordinateurs ou mobiles. Cette présentation tourne autour d’un thème en lien avec l’offre proposée. La web conférence est un moyen de prospection btob efficace inégalable et très peu couteux surtout sachant qu’il repose sur (l’e-mailing, les réseaux sociaux….) et qui pourrait devenir un rendez-vous commercial collectif en un temps record.

-LE SOCIAL SELLING

L’approche des prospects via les réseaux sociaux est devenue une des méthodes les plus utilisées car particulièrement efficace quand elle est bien réalisée. Il est indispensable de choisir le réseau social adapté à sa cible sachant que LinkedIn reste le réseau social de prédilection concernant la prospection btob. Préparer son profil afin d’être attractif, et organiser régulièrement ses interactions : post, commentaires, prises de contact, invitations à des évènements…

Le bon comportement à adopter est le même que sur un réseau social classique : politesse, intérêt pour l’autre, intervention à bon escient prise de coordonnées, suites rapides…

-LES RESEAUX BUISNESS

Pour rencontrer des clients potentiels de nombreux réseaux existent servant à développer son business (réseaux associatifs, cdj, club de sport…) il faudrait juste savoir cibler ses potentiels prospects pour une bonne prospection btob surtout que dans ce cas de figure la réussite dépend surtout du bouche à oreille.

PLAN DE PROSPECTION COMMERCIALE BTOB

-Les différentes étapes

1-SEGMENTER SON MARCHE : afin de cibler avec précision(secteur d’activité, zone géographique, taille de la structure)
2-DEFINIR LENJEU AUQUEL DOIT REPONDRE LE SERVICE OU LE PRODUIT PROPOSE
3-CONSTITUTION ET QUALIFICATION DU FICHIER CIBLE
4-DEFINITION D’UN OBJECTIF CONCRET (d’un simple contact à la vente en passant par l’échange téléphonique, la prise de rendez-vous….)
5-LE CHOIX DU CANAL POUR LA CAMPAGNE
6-REDACTION DU PROCESS DE VENTE
7-PRIORITE DES PROSPECTS
8-ORGANISATION D’UN SUIVI REGULIER ET RIGOUREUX DES CONTACTS

-LES DIFFERENTS OUTILS INDISPENSABLES POUR UNE PROSPECTION BTOB EFFICACE
sachant que la prospection est par nature une activité basée sur la répétition de contacts avec les prospects afin de parvenir à les joindre dans le but de leur présenter le produit ou le service au moment opportun, il existe certains outils permettant de réaliser ces taches répétitives plus rapidement pour une prospection btob efficace :
-LE FICHIER
-LE CRM
-LE ROUTEUR D’E-MAILS
-LE TRACKING DES DOCUMENTS
-LE TRACKING DE SITES
-LE SUIVI LINKEDIN

Notons toutefois que sans une préparation et l’établissement d’un plan d’action, des moyens humains disposant des moyens matériaux leur permettant d’accomplir efficacement les taches et surtout un suivi rigoureux la campagne de prospection btob ne pourrait pas être fructueuse.